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業績又卡關嗎?五個提升銷售的關鍵方法,電商經營成交策略大補帖

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快住手~別再往水裡砸錢了!

只要商品上架就會賣得動了嗎?
業績不好真的只要促銷就會有起色嗎?

在追求營業額增加的同時,也是最容易盲目行動、掉入事倍功半的無效陷阱,一起擺脫銷售業績低迷的痛苦循環吧~

大小賣家看過來,2021最新各大電商平台差在哪一次告訴你

1.什麼都賣,什麼都不奇怪?你的產品力呢?

無論銷售頁面多精美、廣告多精準、社群互動多有梗,電商賺錢的關鍵仍然在「產品力」。

想一下:
市面上就有的產品,為什麼消費者要選擇你?

 

(1) 別人賣什麼,我也跟著賣

高需求性商品通常也是高競爭商品,在品牌經營初期,一定要保有「差異化」。

像是做出產品的功能、品質、特色或價格上的差異化,或是用附加服務做變化,
例如客製、提供試用、售後服務等,都是調整品牌力的關鍵。

一昧地從大盤商購入商品,未增加任何價值就轉手售出,這無疑是炒短線的自殺行為,
且不利於品牌的長久經營,所以跟著流行賣爆品不要緊,但跟風也要抓進品牌核心

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若真的無法建立差異化,那你應該想的是:「把跟風品當成導流」。

要如何使「跟風品」與你商品有連結呢?

舉例來說,像是前陣子流行的「筋膜槍」,如果你是販售居家清潔用品,可推出「過年大掃除免驚:購買半年份耗材+筋膜槍組合價」或是「大掃除讓你肌肉痠痛嗎?筋膜槍+xx清潔商品幫你換然一新」等方案,將商品納入「跟風品」之中。

重點是可透過大眾對於「跟風品」好奇心,導流至自身的商品。

(2) 實體店面賣的,擺到網路商店上原封不動

只將門市產品一模一樣的移到網路上銷售,是實體通路品牌最容易犯的錯誤。

門市與電商在「客群組成」、「經營成本」、「人員薪酬制度」都大不相同,除了要考量線上經營的成本結構,也需要透過數據分析,做出不同的銷售策略。

例如適時適量的「網路獨賣品」或是「門市限定款」都是很好的操作策略。

2.經營電商的獲客成本跟實體店是不同的

獲客成本 (Customer Acquisition Cost, CAC) 就是讓一位客戶進行消費,所有預計成本的總和。

這個數字會隨著經營策略、品牌類型、廣告類型…等因素而改變。而電商的獲客成本與實體店面是不同的計算方式。

• 實體門市獲客成本=(店面租金+行銷費用) ÷ 購買客數 

舉例:

店租金50萬元、戶外看板3萬元、傳單2萬元,月來客數2000人。

= 獲客成本:275元/人

• 線上電商獲客成本=(廣告費用 + 其他行銷費用) ÷ 訂單數量

舉例:

廣告30萬元、KOL合作10萬元、團媽2萬元,月來客數2000人。

= 獲客成本:210元/人

經營電商不同於實體店面,若不進行宣傳曝光,就不會有所謂的過路客(自然流量)。

而無人光顧的商店,銷售自然就岌岌可危。除了投放網路廣告之外,很多品牌主也會選擇與團媽或 KOL、KOC 合作,藉由他們的人氣與凝聚力,將品牌推薦給粉絲們。

無論是投放廣告,或是提供給團媽、KOL的抽成都是「電商的獲客成本」。

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在設定商品價格時,千萬要記得保留廣告費用的空間,才不會發現商品怎麼樣都動不了,一投廣告就賠錢。

以下是我們建議的電商商品成本結構:

成本結構 建議比例 舉例
售價 100% 1,200元
1.商品成本 ﹤30% 360元
2.管銷成本 ≒ 20% 240元
3.廣告成本 ﹥30% 400元
4.淨利 15~18% 200 元

3.活動設定永遠只有下殺、下殺,再下殺嗎?

你還在這個月5折、下個月6折、下一季7折嗎?
行銷策略只是一直下殺嗎?

促銷重要沒錯,但是過多、太直接的單品折扣,小心會讓顧客降低對商品價值的觀感。

如果一整年都在做5折優惠,只會讓消費者覺得商品就只有5折的價值。或者吸引來的都是價格敏感度高,只追求折扣而不在意品牌價值的消費者,這樣就有點可惜了


市場上永遠會有更便宜的商品,別浪費精力去取悅忠誠度低的客戶。


以下幾點教你聰明的運用「規避損失」的消費者心理學,妥善地擬定網路行銷策略。運用小小折扣就能折到客戶心坎裡,卻無損商品價值。

優惠活動方式
免運費 送贈品 套餐銷售 購物金/紅利
掌握把錢花在刀口上的心理 不讓商品跌價的轉換概念 點套餐而不是單點的法則 掌握買越多賺越多的心理
滿3000元免運費 滿3500元贈旅行組 紅標+綠標商品95折 滿3500元加贈100元紅利

有注意到嗎?上述的優惠活動都有為了「提高單筆訂單的客單價」做變化

我發現當我操作單件商品折扣獲利沒有那麼理想時,運用「買越多賺越多」的策略,反而讓消費者漸漸的,從只需要買單件商品,變成購買整組商品比較划算的心裡

而最常見的「提高客單價」操作手法的例子可參考麥當勞套餐,牢牢掌握「單點比套餐更貴」的原則,讓原本只想吃個漢堡的消費者,忍不住多買了薯條跟可樂。

更聰明的是,店家不僅推出套餐,還有「甜心卡」、「1+1=$50銅板輕鬆點組合」、「深夜食堂歡樂送」等不同的組合,洞察消費者在不同時間段的需求,提供多種商品組合價位供參考。

除了相同需求所產生的「互補品套餐」(例如牙刷與牙膏)之外,也可善用此策略進行「熱銷品+滯銷品」的搭配組合,這個概念跟前文提到的「把跟風品當作導流」概念相似。

除了多方嘗試不同的商品組合之外,也可以讓效益最大的商品組合變成「常態型銷售品項」,而不是純粹的促銷活動。

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4.眼中只有新客源?舊客戶才是你的活水

客戶關係管理(Customer Relationship Management, CRM)是種企業與現有及潛在客戶之間的關係管理。

通過消費者資料搜集與分析,CRM 能增進企業與客戶間的關係,與舊客戶保持良好互動,從而提高用戶消費金額。

在競爭激烈的現在,開發新客群固然重要;但隨著獲客成本的提高,如何掌握舊客戶,也是提升銷售的關鍵點之一。

想做CRM,可參考以下我常用的幾個方法:

(1) 定義顧客輪廓

了解自己消費族群的基本資料是最重要的,而消費者聯絡資料,如姓名、email、手機號碼、生日等,都是能讓我們擬定行銷策略的參考基準,越完整的資料越能描繪出消費者的輪廓,設計出能引起他們共鳴的訊息就不難。

像是壽星生日禮、1111單身禮、情侶合購優惠…等。
市面上也有許多「 CRM 客戶管理系統」,之後有機會再另外撰文介紹。

(2) 顧客分級制度

消費者分級可以依據「消費金額」、「購買商品」、「消費頻率」等劃分等級,提供每個等級不同的會員方案。

常見的會員分級包含「專屬優惠」、「紅利點數倍率」、「會員禮」、「首購禮」、「生日禮」,甚至還有「新品預購機會」、「專屬禮遇」,百貨公司的 VIP 之夜或是 VIP 休息室…等。

記得制度設計的關鍵就是「購買越多的消費者,獲得回饋的力道就越強」

讓貢獻度高的客戶覺得有回報,因此願意消費更多,形成正向循環,別擔心會寵壞 VIP!這方面做得最極致的品牌,除了精品之外,線上書店龍頭博客來也值得參考。

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(3) 客製化行銷策略

根據調查顯示,有高達 91% 的消費者希望能在消費後,持續收到優惠與折扣訊息;也會有比較多的意願購買熟知且消費過的品牌;這都顯示出行銷客製化的重要性。

這部份綠藤生機就做得不錯,除了基本的再行銷廣告與 EDM 之外,當月壽星甚至還會收到電話祝賀。

可依據年度行銷策略,把「最具潛力的客戶」名單撈出來。

例如今年的行銷策略是「企業贈禮」,那麼可抓單次購買大量訂單,或者曾開立統編發票的消費者。
而如果目標是要「提高回購率」,那麼「潛力名單」就可是在半年內僅購買過一次的客戶。

另外也應該優先做的客製化溝通服務就是「購物車提醒」。
把已經放入購物車,卻未完成結帳的消費者。

透過Email、簡訊或是電話進行二次提醒,甚至可以再提供一點小小優惠,就能撈回不少營業額,也能加深與客戶之間的關係。

5.想提升銷售只看短期難走遠

許多電商賣家常犯的錯誤就是只有短期目標,例如這個月營收要到百萬,導致為了衝高營收,安排廣告折扣的力道過強,即使達成當月目標,卻淪為頭痛醫頭、腳痛醫腳,沒有大局觀的狀況,還讓過低的折扣損耗了消費者心中的商品價值。

要注意的是,許多行銷方案不是即時就能帶來業績的轉換,像是內容行銷、SEO等,甚至是聯名開發商品,都需要時間去累積,因此事先規劃品牌經營的長期計劃是很重要的

計畫可以隨著現實狀況調整,但你必須要有藍圖

才能知道該怎麼調整,又該往哪裡去,以終為始,從希望達成的目標往回推,才不會被困在日復一日的執行項目中,最終偏離了方向。

建議要規劃短、中、長期目標,1年內的目標相對較明確,隨著時間的延長,目標可是狀況調整的寬鬆一點,重點是,銷售有規劃是更好的。

最後   再檢視一下你的行銷策略吧

一、確立品牌與產品定位,找出銷售優勢

建立品牌價值是開始電商銷售最重要的事,建議可從以下幾點進行思考:

(1)思考企業價值主張:

你的品牌個性是什麼?核心價值有哪些?

(2)滿足顧客價值期望:

你的品牌可以滿足消費者的什麼期待?可以是「創造幸福」提供更好的解決方案,像是提供維他命,讓人更健康或者是「解決痛苦」

像是提供止痛藥般,解決生活痛點。

(3)分析與競爭者差異:

在經過企業價值與顧客期待的思考後,還要仔細分析與競爭者的差異。可以從「產品」「服務」「價格」「通路」這四方面做思考。

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二、檢視消費者購物歷程

消費者是怎麼樣子接觸到品牌,從而引起興趣到購買的整個過程稱為「消費者歷程」。針對這些「接觸點」都應設計出不同的行銷內容,從而加深消費者對品牌的好感度,達到提高購買率的目標。

三、數據分析進行優化

數位電商最大優勢在於,相較於線下客戶,線上消費者都有一定程度的足跡紀錄。

無論是網站的停留時間、哪些廣告或文案購買轉換率較高、哪些商品或組合的購買組合效益最高…等,都能用數據化方式展現;特別是會員數據的收集也相對容易跟精準。

記住善用這些數據,定期進行數據分析,檢視現有的操作策略或執行內容是否有出現誤差?若與預期不同的話又該怎麼調整?

時時擁抱銷售的新挑戰,才是經營品牌的長遠之道。

結論

電商行銷僅是品牌經營的一環,以電商為出發點的行銷策略或網路行銷策略,能幫助線上業績提升。

但別忘了我們是在經營品牌,如能善用每個通路的特性,銷售規模才會更完整,所以即便是以線上銷售起家的品牌,也都紛紛選擇開設實體旗艦店,以加強跟消費者的銷售體驗與互動。

希望大家能透過這些案例與方式,一步步提升銷售業績!

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