1-12月全年包辦!超完整32個節慶行銷攻略,讓你的電商業績突飛猛進 - 電商修煉 MorePower

1-12月全年包辦!超完整32個節慶行銷攻略,讓你的電商業績突飛猛進

電商節慶行銷

新的一年即將到來,讓各個老闆、行銷企劃們頭疼的年度行銷計畫是否已經安排妥當了呢?

節慶行銷,一直都是電商行銷中,很重要的一環。

節日,會產生一種集體狂歡的氛圍,在各個大小品牌的洗腦下,極有可能讓消費者買下平日捨不得購買的商品。

這時候,如果再巧妙運用與節慶搭配的折扣,就會讓消費者感覺更好。

「這折扣根本就是衝著我來的啊!!」

所以節慶行銷安排得好,銷售便會事半功倍,請跟著我們一步一步,設計出屬於自家品牌的節慶行銷計畫吧!

節慶行銷怎麼做?跟著兩個關鍵步驟規劃就不會錯!

第一步:思考目標客群以及購買頻次,定義行銷主軸。

首先針對過往銷售分析,確認自家商品的購買頻率,大約多久為一週期循環。

例如:流行服飾的購買頻率,自然會比家電來得高;在商品單價上亦比家電低,故在活動規劃上前者可以密集一點

接著,參考目標銷售額與過往紀錄,確認一年需要多少檔活動。

再來定義每檔活動的主要客群,是已經購買的舊客戶還是新客群,掌握「平日衝會員,重點檔期衝爆發」的規劃概念。

第二步:參考節慶屬性、重點時程與品牌形象,選擇最合適的節日!

接下來針對品牌形象與購買偏好,參考「重點節慶」、「電商檔期」,若銷售通路涵蓋線上與線下,則需要同步將「實體檔期」納入活動檔期規劃中。

同時也可以考量「品牌重點檔期」、「品牌特殊屬性」進行微調。

節慶行銷若能讓消費者感覺天時地利人和,那銷售額自然就會提升。

例如:

•  中藥食補,可以挑選合適的二十四節氣(夏至、冬至…等)進行品牌特有的波段活動規劃。

•  保養品則要著重秋冬與春夏季節轉換時,因溫度濕度條件不同,造成的肌膚困擾。

• 泰國產品則可以參考泰國特有的節慶,例如泰國美妝品可結合潑水節,推出防水化妝品,透過巧妙的設計,讓消費者對於品牌更有記憶點。

以下是整理出來最常見的節慶檔期:

月份1月2月3月4月5月6月
重點檔期農曆年、尾牙農曆年、西洋情人節 38婦女節、白色情人節兒童節、清明節母親節、勞動節端午節、畢業季
電商檔期38女王節京東618
實體檔期百貨母親節百貨母親節
月份7月8月9月10月11月12月
重點檔期七夕情人節、暑假 父親節、中元節中秋節、教師節國慶日、萬聖節感恩節、黑五購物節 聖誕節、 跨年
電商檔期蝦皮99雙11雙12
實體檔期 百貨週年慶 百貨週年慶

★ 還是沒概念嗎?沒關係,我們把一整年超過30種的節慶都整理給你參考,相信你一定會有靈感的。

圖片來源:pinterest

一月:農曆年、元旦

農曆年是兵家必爭之地,除了除舊佈新的文化薰陶,以及即將放假的心理因素外,到手的年終更讓消費者一不小心就會衝動購物。

• 適合商品:零嘴食品、保健品、年貨年菜、生鮮蔬果、服裝飾品、清潔佈置、桌遊麻將

• 宣傳手法:適合採用紅色與金色進行形象設計,在宣傳的標語上更可以結合生肖與年份等文案引發注意。

二月:農曆年、元宵節、西洋情人節、228連假

延續過年的氣氛,情人節甜蜜的氛圍,以及月底的連假,更讓二月充滿玩樂的氣息。

• 適合商品:糖果甜點、美妝保養、(農曆年、228連假) 旅遊住宿、年貨年菜

• 宣傳手法:可選擇帶有年節元素的設計風格,或是粉紅色調的戀愛氛圍。

三月:婦女節、白色情人節 / 電商38女王節(38女神節)

充滿Woman power的月份,除白色情人節是由女生進行回禮的傳統外,電商界推出的38女王節更是婦女節的升級版。

從彩妝保養、精品首飾、SPA按摩等各種女性主打產品,就是提供消費者在過完年後還能有購物的好理由。

• 適合商品:糖果甜點、服裝飾品、美妝保養

• 宣傳手法:掌握「女人要好好呵護自己」的主軸進行宣傳準沒錯!

四月:兒童節、清明節、愚人節 / 百貨母親節檔期

通常四五月可以合併延續成跨月活動,從兒童節開始到母親節,是母嬰產品最不容錯過的黃金檔期!

• 適合商品:整人玩具、文具用品、清掃用具、母嬰商品

• 宣傳手法:充滿童趣、粉嫩的色調,與手寫的童趣字體,是最適合母嬰產品的風格。

圖片來源:MOMO

五月:母親節、勞動 / 百貨母親節檔期 

不分線上或線下,母親節是上半年度最重要的檔期,如同過年、週年慶、聖誕節等重點節慶,消費者對於促銷已有預期心理,因此絕對要從四月就開始佈局與宣傳。

• 適合商品:美妝保養、保健食品、按摩家電、糖果蛋糕、旅遊住宿、餐飲、服裝飾品、母嬰商品

• 宣傳手法:康乃馨、粉紅色,各種以感恩之名的文案都相當適合母親節檔期。

六月:端午節、畢業季 / 京東618

端午節是傳統三大節慶之一,公司行號在此時有龐大送禮需求,主打企業送禮的品牌可別錯過。618則是中國京東的專屬慶祝日,近年來部分台灣電商平台紛紛加入,但熱度與銷售量仍比不上天貓1111光棍節。

• 適合商品:(畢業求職)美妝保養、(畢業求職)服裝飾品、(畢業求職)文具小物、(端午)鮮果禮盒、(端午)食品、(端午)保健品

• 宣傳手法:端午節適合綠色配金色色調,畢業季則可以多運用學士帽等意象。

七月:七夕情人節、暑假、求職季

情人產業不能錯過的節日之一就是七夕,此外防曬商品與旅遊相關商品也要好好把握七月。

• 適合商品:糖果甜點、服裝飾品、美妝保養、住宿餐券、(暑假)納涼防曬、冷氣電風扇、泳衣泳具

• 宣傳手法:清爽的夏日氛圍最符合節日主軸。此外七夕情人節若想跟西洋情人節作區隔,則可以採用紫紅色調,並運用喜鵲、銀河等牛郎織女元素。

圖片來源:全聯

八月:父親節、中元節

父親節是按摩椅與3C電器的熱門檔期,而中元節則是是量販業不得錯過的節日。

• 適合商品:3C家電、男性用品、保健食品、旅遊餐券、(中元節)食品、(中元節)普渡用品

• 宣傳手法:帶點禁忌的好兄弟議題近年來相當受歡迎,像是全聯將「抓交替水鬼」、「愛捉弄人的魔神仔」、「淒厲的紅衣女鬼」轉換成溫暖可愛的故事,不僅有著高討論度,也提升了品牌知名度與業績。

九月:中秋節、教師節 / 蝦皮99購物節

中秋節同屬於三大節日之一,是僅次於新年的最佳公司行號送禮季節。

9.9超級購物節是由蝦皮購物自行創辦的活動,2020年以「居家生活」、「美妝保健」、「手機平板與周邊」三品類銷售最亮眼。若有在蝦皮上架的賣家,可別忘了提前規劃優惠方案。

• 適合商品:月餅糕點、鮮果禮盒、烤肉相關、生鮮肉品、茶葉、餐券

• 宣傳手法:中秋節與教師節都是非常明確的主題,感恩送禮都是很好運用的手法。

十月:國慶日、萬聖節 / 百貨週年慶

從十月開始就是銷售的旺季,無論是百貨週年慶,或即將到來的1111,可以說是整年度最關鍵的一季,千萬要提前做足準備。

• 適合商品:住宿餐券、裝飾佈置、萬聖小物、(週年慶)萬物都合適

• 宣傳手法:周年歡慶、感恩回饋都是常使用的標題,色系則力求繽紛搶眼。

圖片來源:露天拍賣

十一月:感恩節、黑五購物節 / 電商雙11(1111) / 百貨週年慶

實體通路延續百貨週年慶的熱度,線上則迎來了雙11。這個由中國天貓發起的活動,如今已經變成電商界的周年慶。

在歐美地區則是有黑色星期五的購物節,台灣則由好市多於 2017年迎進此活動。

• 適合商品:住宿餐券、服裝飾品、美妝保養、3C家電、(週年慶&雙11)萬物都合適

• 宣傳手法:與週年慶類似,下殺、回饋、特賣都是絕佳的標語。

圖片來源:Yahoo

十二月:聖誕節、跨年 / 電商雙12(1212) 

聖誕節是年末最重要檔期,各式交換禮物、派對活動,讓節慶的熱度在此達到高峰。各式商品都可以借此節日進行銷售。

• 適合商品:聖誕佈置、交換禮物、高級洋酒、外燴餐飲、旅遊餐券、美妝保養、(雙12)萬物都合適

• 宣傳手法:可以從「年末大賞」「交換禮物」「歲末派對」等概念發想活動主軸。

一年的節慶大致如上,但並非每個節日都要跟著宣傳,還是要考慮品牌調性與消費者偏好進行整體考量。

密集的促銷反而可能造成反效果,給消費者整年都在折扣的印象,節慶行銷要在對的時間點跟對的顧客講出對的話,才會產出最大的效果。

選定節慶後,讓我們一起來看看成功的行銷計畫該怎麼執行呢?

從規劃、醞釀、活動開跑到最後的分析優化,缺一不可的完整活動攻略

百花齊放的活動讓人眼花繚亂,但底層邏輯是相同的,只要掌握活動架構,就能夠輕鬆地準備好每檔優惠活動。

步驟目標思考點
1.活動規劃(建議時程:2~3週)A 擬定企劃目標使用5W2H工具擬定目標:
• Why / 要解決什麼問題?達到什麼目標?(開發新客戶?留下會員資料?增加業績?)
• What / 要做什麼活動?• Where / 在哪些平台做活動?
• Who / 目標客群是誰?
• When / 行銷活動要做多久?
• How / 該如何執行才能達成目標?
• How much / 使用多少資源(包含廣告預算與人力資源等)
1.活動規劃(建議時程:2~3週)B 規劃活動內容掌握預購期與活動期兩階段規劃內容。
• 預購期:掌握舊客,提供預購優惠。
• 活動期:

(1) 活動密集曝光。

(2) 再行銷宣曾經接觸過品牌的消費者。
(3) 加強追蹤已放入購物車,或於付款流程失敗之未完成結帳之訂單。
1.活動規劃(建議時程:2~3週)C 擬定宣傳計畫針對廣告預算與目標客群訂定宣傳計畫。
1.活動規劃(建議時程:2~3週)D 文案宣傳設計因應企劃主軸定調主視覺風格與文案,既要符合主軸,也要因地制宜調整。
• 主視覺風格與文案定調。
• 視各平台或廣告宣傳需求,進行素材微調。
• 官網購物流程是否順暢。
1.活動規劃(建議時程:2~3週)E 產品贈品備貨• 盤點現有貨量、包材、贈品等是否在活動開跑時貨量充足。
• 確認如臨時追加數量的廠商配合度。
2.預購醞釀(建議時程:1~1.5週)A 舊客戶宣傳• 結合CRM系統,進行會員通知與提供預購。
• 簡訊、EDM、LINE都是相當合適的管道。
2.預購醞釀(建議時程:1~1.5週)B 新客戶導流• 活動廣告導流,吸引新客戶關注品牌。
• 社群廣告(FB/IG)、平台提供的通路廣告(平台版面、平台會員EDM...)、KOL、關鍵字廣告、Google購物廣告...
3.活動開跑(建議時程:2週)A 加大宣傳力道• 廣告宣傳進入高峰期,需要時時關注訂單與廣告成效。
3.活動開跑(建議時程:2週)B 再行銷宣傳• 對於已知活動但未成功下單的客戶進行再行銷宣傳。
• EDM或簡訊都是不錯的方式。
4.分析優化 (建議時程:2週內)效益分析 檢討優化• 針對檔期進行收益與成本分析,利於後續活動規劃與預判。
• 若公司資源允許,建議每天針對廣告表現成效進行優化。

★ 萬無一失,查驗必備CHECK LIST

可以透過下列的檢核表確認活動細節是否皆準備就緒:

Product 產品組合

▢ 商品存貨是否充足?

▢ 包裝與贈品是否足夠?

▢ 商品在何時開始銷售?

▢ 缺貨時是否要追加?

Price 商品價格

▢ 活動期間價格是否都一致?

▢ 原價與特價是否有明顯標示?

▢ 官網運費設定是否正確?

▢ 官網金流是否正常運作?金流額度足夠嗎?

Place 販售通路

▢ 不同通路是否推出不同商品組合?

▢ 各通路是否均已設定完畢?

▢ 是否已與平台PM討論過活動,並爭取曝光版位?

▢ 有增加檔期特開活動頁嗎?

▢ 線上客服系統是否已經完備,足以立即回覆顧客問題?

Promotion 促銷宣傳

▢ 促銷活動是什麼?規則是否清晰易懂?

▢ 活動主題是否與文案、視覺能互相搭配?

▢ 準備好廣告素材了嗎?

▢ 檔期行銷預算多少?有合理運用在各宣傳渠道嗎?

▢ 若其中一個宣傳渠道表現優異,該怎麼挪動預算?

People 人力配置

▢ 出貨與客服人力是否足夠?需要聘請臨時小幫手嗎?

▢ 檔期收單與出貨的頻率為何?每天?每兩天?

▢ 是否需要針對棄單或未完成結帳之訂單進行追蹤?

▢ 團隊每人都清楚各自的任務與職責嗎?

最後加碼!不再為活動組合困擾,最常見的「五種節慶行銷優惠模式」

直接折扣免運費送贈品捆綁銷售購物金/紅利
最強而有力的促銷方式掌握把錢花在刀口上的心理不讓商品跌價的轉換概念點套餐而不是單點的法則掌握買越多賺越多的心理
• 單件下殺59折
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• 5%紅利回饋

1. 最強而有力的促銷方式 – 直接折扣

最強而有力的促銷方式,簡單粗暴,通常也都會產生不錯的效果,但還是要小心節制的使用,畢竟這樣的促銷多了,會在消費者心中產生錨定的效果,讓淡季的銷售量大減。

2. 掌握把錢花在刀口上的心理 – 免運費

台灣人非常吃免運費的折扣,因為商品價格,大家永遠搞不清楚何時是折扣最低,但免運費就是絕對攥到運費,會讓人有真正撿到便宜的感覺,所以這也是很棒的折扣手法,萬年不敗。

3. 不讓商品跌價的轉換概念 – 送贈品

圖片來源:蘇菲亞珠寶

跟直接折扣有異曲同工之妙,又可以避掉商品直接降價的觀感,可以使用「送贈品」的方式,贈品能挑選同品牌不同商品系列,或者異業品牌都是不錯的操作方式。

挑選異業品牌當贈品時,要留意雙方理念、質感是否接近。

也有挑選高端品牌當作贈品,例如百貨周年慶滿額抽賓士汽車,從而達到引起討論話題的宣傳效果。

4. 點套餐而不是單點的法則 – 捆綁銷售

「綑綁銷售」也相當的常見,如2件6折、任選3件1111元… 等。最為大家所熟知的就是百貨周年慶的滿萬送千活動,也是運用相同的概念,提高消費者訂單金額,讓一位消費者貢獻出更多的營業額。

圖片來源:博客來
圖片來源:Lativ
圖片來源:新光三越

5. 掌握買越多賺越多的心理 – 購物金/紅利

圖片來源:Yahoo
圖片來源:Momo
圖片來源:Momo

所有活動中最推薦的是在折扣的同時培養顧客忠誠度,像是紅利回饋、購物金等方式都能達到這種效果。

若能結合CRM顧客關係管理系統,讓有固定消費貢獻的顧客獲得更好的折扣,就會促使他們更願意進行購買。

像是博客來的會員分級制度就是操作的相當熟捻的優異案例。

圖片來源:博客來
圖片來源:博客來

結語

經過了節慶挑選、活動規劃、活動執行等一連串操作後,別忘了最重要的是「分析優化」。

唯有好好地總結執行成效,調整錯誤的地方、維持成功的關鍵,才能持續的進步。

同時提醒各位「促銷不是銷售的萬靈丹」,別忘了要從產品、價格、通路、推廣,每個環節持續精進優化,才是業績長紅的保證喔!

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