社群電商來勢洶洶，這樣運用行銷漏斗打造 IG 電商就對了
隨著數位科技的進步與社群媒體的盛行，「社群電商」已逐漸崛起為當代購物的新趨勢。不再侷限於實體商店或網路商城，如今社群平台已成為新的市場，提供能直接與消費者互動、展示產品的場所。以 Instagram 而言，其視覺導向和大量用戶基礎，已經成為許多品牌和商家的社群電商首選。但又該如何有效地建立起IG電商？如何將瀏覽的用戶轉換為忠誠的消費者？
接下來我們將深入探討社群電商的核心概念，分享成功的策略和案例，以及如何運用IG電商漏斗策略，打造IG變現的商業模式。
高互動、高社交、高導購力的「三高」社群電商
什麼是社群電商？
社群電商，顧名思義就是社群媒體加上電子商務，它讓品牌 / 賣家能夠直接在社群平台上推廣和銷售產品或服務。這不僅僅是傳統的線上購物，更是種與消費者進行深度互動、分享和社交的購物體驗。
勢如破竹的社群電商發展
早在 2005 年，「社群電商」這個名詞就已被提及。最初主要是描述網友對商品的評論和評分等行為。IBM也曾將社群電商定義為「口碑行銷在電子商務上的應用」，強調「消費者口碑」在購物決策中的重要性。隨著科技的進步和消費者習慣的轉變，社群電商的概念逐漸深化和拓展，不再僅限於評論和分享。
如今像是 Facebook、Instagram，甚至是 Pinterest 都推出了購物功能，讓用戶能直接在平台上購買商品，即便台灣地區在部分社群平台上並未擁有完整的購物選項，但仍可以窺見社群平台致力於發展電商的企圖心。
▲資料來源：Statista〈Social commerce revenue worldwide from 2022 to 2030〉
根據 Statista 數據顯示，社群商務在 2020 年已經達到 4,750 億美元的銷售額，預計到 2028 年將攀升至 3.37 兆美元，年均增長率高達 28.4%。這樣驚人的增長數據顯示出社群電商巨大的潛力和商機。
社群電商與傳統電商的差異
社群電商與傳統電商在網路銷售策略和模式上都有獨特的優勢 ⎯ 傳統電商重視的是「流量變現」，人流即是金流，如何獲取更多的流量成為銷售的關鍵；主要透過「搜索引擎優化（SEO）」和「平台內外的付費廣告」來獲得消費者，並將他們引導到購物頁面進而選購。
而社群電商相較於流量，更重視「影響力變現」。現在消費者能很輕鬆地透過社群瀏覽親朋好友、追蹤的網紅或品牌的動態，能更多元地從影音、圖片與心得中獲得更清晰的商品資訊，從而提高下單購買意願。在社群電商中，更重要的是「信賴感」，並非有高流量（粉絲數或追蹤人數）就能帶來高購買轉換率。時有所聞，數十萬粉絲的KOL導購效果不佳，反而是「奈米網紅」、「團媽」與粉絲的互動密切，能有更好的轉換效果。
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社群電商與傳統電商差異表
| 項目 | 社群電商 | 傳統電商 |
| 互動模式 | 強調消費者間的互動，如評論、分享、點讚等。 | 主要以一對多的廣告和銷售訊息為主。 |
| 銷售策略 | 利用消費者的社交關係推廣，如網紅、KOL分享。 | 透過付費廣告獲取更多曝光，從而進行銷售。 |
| 購物體驗 | 綜合的體驗，可在同一平台瀏覽、社交和購買。 | 獨立的購物體驗，重點在商品展示和購買流程的順暢度。 |
| 購物決策 | 受社群網絡影響。 | 主要基於商品資訊、價格和品牌信賴感。 |
適合經營社群電商的品牌類型
由於社群電商具有「即時互動」、「快速地市場回饋」、「傳播方式多元化」、「平台費用相較低」等特色，因此特別適合下列幾種品牌類型經營：
• 潮流驅動的品牌：社群媒體上的流行趨勢轉變迅速，追求最新潮流的品牌，例如服飾、飾品、美妝等品類更適合經營社群電商。
• 高情感連結的品牌：相較於傳統電商，社群電商能夠透過故事、影片或使用者互動建立與消費者的深度情感連結。
• 小型或新興品牌：對於預算有限或希望在短時間內建立品牌知名度的品牌，社群電商提供相對低成本的進入市場門檻。
• 目標群體為年輕人的品牌：年輕一代經常使用社交媒體，對於透過社交平台購物感到更為自然。
社群電商 VS 傳統電商 適合品牌類型
| 指標 | 社群電商 | 傳統電商 |
| 適合品牌屬性 | 時尚性強、個性化強 | 標準化、常規化 |
| 適合品牌規模 | 中小品牌 | 大品牌 |
| 適合商品類型 | 時尚服飾、美食等視覺展示性強的商品 | 3C、家電等功能性商品 |
不可不知，四大類型社群電商銷售模式
社群電商模式相當多元，且隨著科技、市場需求與平台特性而有所不同；目前廣為接受的社群電商主要可以分為以下四大類型：
1.社群平台導購
直接或間接在社群媒體平台上進行的銷售行為，雖然以某些平台而言，台灣並沒有擁有完全的購物功能，但仍足以讓品牌能夠直接展示和輔助銷售商品。
像是FB的 Facebook Shop、IG的 Instagram Shop，讓品牌可以在其專頁上建立商店，用戶只需點擊商品照片即可直接導引到官網或購物平台進行購買。或者品牌在 Instagram上發布貼文或是限時動態，即能透過商品標籤連結到詳細說明，以及其官方平台的購物頁面。
2.直播購物
▲圖片來源：弎拾而礫ReEarly
透過直播影片來宣傳和推銷商品的模式。這種模式依賴於直播主的口碑和互動，能夠即時回應消費者的疑問和需求。像是 Facebook Live、Instagram Live 以及小紅書、淘寶、抖音，都是熱門的直播平台，當然台灣仍以FB、IG為主。許多品牌或網紅會在直播中進行商品展示，並提供購買連結供觀眾點擊購買，或者直接以私訊、留言方式進行消費。
• Instagram Live
Instagram 的直播購物功能不僅可以讓廣告主與其追蹤者進行即時互動，從而加強顧客的信心和購買意願；更加入購物功能，能在直播中標記產品，降低購買的轉換流程。此外，還能邀請觀眾加入直播，為互動創造更多的可能性與趣味性。
• Facebook Live
Facebook的直播功能同樣允許即時互動、邀請網紅合作直播。這種直接的交流方式不僅加強了顧客與品牌間的連結，也有助於即時解答顧客的疑問和顧慮，從而建立和深化他們的信任。
• TikTok
TikTok 雖然起初是短影片分享平台，但隨著其增長，已經開始推出直播購物功能，讓品牌和KOL可以在直播中推銷產品。
• YouTube
▲圖片來源：好味小姐腦波弱 ，已能在影片中標示商品。
雖然YouTube主要是影片分享平台，但近年來也有越來越多的用戶使用其直播功能進行購物活動。新聞報導指出南韓的 YouTube 總部早已察覺到直播購物的巨大潛力，從2022年開始，允許當地的創作者在直播時標註自己推薦和銷售的商品連結。此外，創作者也可以在影片連結下方添加註記，供粉絲自由選擇和購買。
• Twitch
主要以遊戲直播為主的平台，但也有部分實況主利用其直播功能來銷售產品，特別是與遊戲或科技相關的產品。
3.KOL / 網紅推廣
品牌與意見領袖或網紅合作，利用其影響力和粉絲基礎來推銷商品。合作的方式有可能是「直播」、「貼文」、「限時動態」等方式。像是化妝品牌與美妝 KOL 合作，透過妝容教學吸引粉絲購買。
4.社群團購
▲圖片來源：Syugatosuto、瑪黑秘密會
消費者在社群平台上組成購買團體，集體購買商品以獲得折扣或優惠；負責揪團的人常被稱為「團媽」或「團購主」。最常使用的社群包含 LINE 或是 Facebook 社團，時常聽到的媽媽社團或是代購社團都是這類型的銷售模式。
IG電商最熱門模式：「平台導購」與「網紅推廣」
在 IG 這種以視覺為主的社交平台上，通常是以「社群平台導購」與「KOL / 網紅推廣」為熱門的銷售模式。
社群平台導購：IG已經提供品牌標記產品並直接連結到其電商網站的功能，讓用戶只需點擊照片上的產品標籤就可以直接進行購買。這種模式適用於所有規模的品牌，並為用戶提供了無縫的購物體驗。
KOL / 網紅推廣：由於 IG 是網紅活躍的主場，很多品牌會與網紅合作進行商品或服務的推廣。合作的方式可以是提供產品試用、支付合作費用或其他形式的合作。由於網紅已擁有自己的粉絲群，並培養出信賴感與互動，所以他們的推薦通常會讓產品或服務更具說服力。
不過要選擇哪種模式最適合，還需要考慮品牌的具體情況和目標。例如，如果品牌希望增強品牌形象並達到更廣泛的曝光，則與網紅合作可能是好方法；如果品牌希望提供用戶直接購買的便捷性，則社群平台導購可能更為適合。
隨著技術的進步和市場的變化，社群電商的最佳商業模式也可能會有所變化，所以持續觀察市場趨勢和調整策略是很重要的。
用 IG 電商漏斗打造你的商業模式
電商漏斗是最常見的市場策略工具之一，用來描述消費者從首次認識某個品牌或產品到最終完成購買的過程。這個過程被比喻為一個漏斗，因為在初次接觸品牌的人群中，只有部分人會進一步產生興趣，再從中的一部分人會考慮購買，最後只有少數人會實際購買。從上到下的過程中人數會逐漸減少，形狀就像個漏斗，所以被稱為行銷漏斗。
電商漏斗通常可以分為4層，由上到下包含了「認知 (Awareness)」、「興趣 (Interest)」、「考慮(Consideration)」、「購買 (Purchase)」、「忠誠度 (Loyalty)」等5個階段。
接下來，我們就來看看如何運用IG的特性，打造出品牌的IG電商漏斗。
漏斗第一層：從認知到產生興趣階段
1.認知階段 (Awareness)
消費者首次認識到品牌或產品，這可能是透過廣告、社交媒體、朋友的推薦或其他方式。
(1) 創作優質的視覺內容
Instagram是以視覺為主的平台。強烈、吸引人、具有代表性的圖片和影片可以讓品牌脫穎而出。利用高品質的產品攝影和創意的內容，如幕後花絮或產品的使用方法，來引起消費者的注意。
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(2) 使用 Hashtag
適當的Hashtag 可以增加內容的可見性，使其出現在更多潛在客戶的動態消息中。記得研究和使用與品牌和產品相關的熱門 Hashtag，以及創建專屬於品牌的Hashtag。
(3) Instagram 廣告
利用 Instagram 的廣告平台投放廣告給目標受眾，達到觸及更多潛在客戶的目標。無論是貼文廣告、限動廣告，甚至是影片廣告都是不錯的選擇；但最重要的是要明確的界定出潛在客戶的輪廓，性別、年齡或是興趣，才能藉由廣告接觸他們。
(4) 與 Influencer 合作
與有大量追蹤者和高互動率的 Instagram 網紅或意見領袖合作，可以迅速擴大品牌的曝光度。
綜合運用 IG 的社群特色，可以有效打造電商漏斗前期的品牌認知，為後續銷售轉化奠定基礎。
2.興趣階段 (Interest)
消費者開始對品牌或產品產生興趣，並可能開始進行更多的研究或了解。
(1) 創作 Instagram story
製作具有品牌特色的貼文或影片，像是「新品介紹」、「系列理念」等，深化消費者對產品的了解，從而激發他們的興趣。
(2) 互動式內容
利用Instagram 限時動態的中的問卷、投票或問答功能，與追蹤者進行直接的互動，了解他們的需求和反饋，並引導他們更加關心品牌。
(3) 使用者生成內容 (UGC)
鼓勵已購賣過產品的粉絲分享自己使用產品的照片或經驗，並在品牌帳號上進行分享，這不僅能夠展示真實的使用者反饋，也可以加深其他潛在客戶的興趣。
(4) 明星店員創作 （SGC）
▲圖片來源：許許兒衣櫥管家
店員創作內容（(Staff-Generated Contents , SGC）是指由公司的工作人員，特別是門市店員、網路小編所創作的獨特素材。隨著社群發展，網路小編與店員成為品牌與消費者溝通的最前線，由他們創作的內容不同於品牌精心製作的素材，更多了親和力。許多服飾、美妝品牌均有類似的明星員工，能創造出專屬自身魅力的風格，從而吸引粉絲進行購買。
(4) 與 Influencer 深度合作
與網紅合作進行深度的內容合作，例如長篇的產品評價、產品使用教學都能提升購買意願。
漏斗第二層：考慮與評估階段
3.考慮階段 (Consideration)
消費者正在考慮購買，並可能比較不同的選項、查看評論或尋求其他人的意見。
(1) 詳細的產品展示
透過 IG 的照片、影片與直播等功能，展示產品的每個細節。
(2) 客戶評論和見證
分享滿意的客戶評論和見證。真實的用戶經驗可以增強品牌的可信度和說服力。
▲圖片來源：studiodoe、warion、xuxuwear
(3) 互動性與優惠內容
利用 Instagram 限時動態的投票、問答和滑桿等功能，鼓勵用戶參與並提供他們的想法或意見；同時適時的提供短期的特價或獨家優惠，以刺激快速購買。
當然也可以利用 Instagram的 AR 濾鏡功能，讓用戶在IG上「試用」產品，如化妝品或眼鏡，增加了費者的參與感和購買意願。
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(4) 設計QA問答集
製作常見購買問題的貼文，解答消費者在購買前的疑慮或問題；並記得定期以限時動態方式進行提醒與宣傳。
(6) 專門的購物頁面
使用 nstagram Shop 功能，設立專門的購物頁面。用戶可以直接在 Instagram上 查看產品資訊、價格和購物連結。這減少了用戶從發現產品到實際購買所需的步驟，使整個購物過程更為流暢。
漏斗第三層：產生轉換進行購買階段
4.購買階段 (Purchase)
在購買階段，目的是要將那些已經對產品或品牌有了認知、興趣和考慮的用戶轉化為實際的消費者。在這個階段不僅是行銷，相關的購買流程優化、客服回覆，甚至是出貨速度都會是關鍵。
(1) 易於購買的連結
確保您的IG個人資料中有清晰的「購物」連結，導向到您的網路商店，方便用戶直接購買。如果有多個連結，可以考慮使用免費工具「Linktree」，清楚易操作的介面，輕鬆的將官網、Line、Facebook、Youtube等所有連結都放在 Instagram 個人檔案中。
▲圖片來源：Linktree
(2) 產品標籤
使用Instagram的產品標籤功能，使用戶可以直接點擊圖片上的產品，查看價格和其他詳情，並直接購買。
(3) 即時互動與分享
當顧客在貼文或故事中留言時，確保及時回應他們的評論或問題，提供出色的顧客服務體驗。同時也能適度地將顧客評價分享至限時動態，讓潛在消費者更有意願進行購買。
(4) 使用廣告提高銷售
利用Instagram廣告針對已經互動過的或可能感興趣的用戶，展示具有購買按鈕的產品廣告，進行再行銷之宣傳曝光。
漏斗底層：回購與推廣階段
5.忠誠度階段 (Loyalty)
在購買後，消費者可能會再次購買，或推薦給其他人。在打造忠誠度階段的電商漏斗中，顧客關係管理 CRM 的角色顯得尤為關鍵。隨著競爭日益加劇，單純的交易已不足以保持顧客的長期忠誠，而持續的顧客關係建立與維護則變得至關重要。
CRM 不僅能協助企業追踪和分析每位顧客的購買歷程，更能深度了解他們的需求和偏好。透過這些資料，企業可以提供更個人化、更有針對性的優惠和內容，從而鞏固顧客的忠誠度。
(1) 鼓勵顧客分享
鼓勵滿意的顧客分享他們的購物體驗或產品照片，並使用特定的品牌標籤或標記。這不僅為品牌帶來真實的內容，而且也讓消費者感到自己被重視。
(2) 後續客戶服務
定期向已購買的顧客發送後續的內容，如產品使用技巧、保養方法等，加深與顧客的連結。
(3) 忠誠度計畫或獎勵
提供給長期顧客的專屬折扣或優惠，或者定期為粉絲送上生日、節日祝福。
隨著數位時代的演進，「三高」社群電商—高互動、高社交、和高導購力，已成為當前市場的熱門趨勢。從社群平台導購、直播購物、到KOL / 網紅推廣和社群團購，各式銷售模式不斷浮現，滿足消費者多元化的購物需求。其中，IG電商尤以「平台導購」和「網紅推廣」最受歡迎。因此，企業和品牌都應該充分利用 IG 電商漏斗概念，有效地規劃出屬於自己的電商策略，從而吸引更多目標客群，在競爭激烈的市場中脫穎而出。
