擁有穩定流量的下一步，經營流量池
在當今數位營銷的浪潮中，「流量」已成為商業成功的關鍵詞。然而，隨著廣告成本不斷攀升、流量紅利下降，單純依賴外部流量來推動業務成長的策略正逐漸顯現出其局限性。於此背景下，「流量池」的概念應運而生，成為經營者擴大影響力、鞏固用戶基礎的新戰略方向。
▶ 前情提要－流量？流量池？你一定要知道的增量與存量概念〈當廣告越來越貴，擁有流量池才是致勝的下個關鍵〉
流量池不僅是種聚集和管理流量的方法，更是種洞察並回應消費者行為模式的智慧。它要求我們深入理解市場動態，從消費者的角度出發，制定更具吸引力的互動策略。這就意味著，經營流量池不僅僅是數據的累積，更是場對於消費者心理與行為模式深刻理解的旅程。
聽起來很複雜嗎？沒關係，讓我們用最常見的「行銷漏斗」以及流量池常運用到的「AARRR 成長駭客模型」來看每個環節該怎麼規劃經營策略。
從「行銷漏斗」看流量池經營
▲圖片來源：作者繪製
1. 認知階段（Awareness）
在這個階段，目標是擴大品牌的曝光度，這意味著通過各種線上線下管道增加潛在客戶對品牌的認知。
舉例來說，某科技產品品牌發現其目標客戶群在尋找新科技產品時，會優先考慮評價高、功能先進的選項。為此，品牌在社群媒體上發布高質量的產品評測和教育性內容，並且進行一系列知識型SEO文章，以吸引這些潛在客戶的注意。
• 社群媒體廣告
在Facebook、Instagram等平台上投放有針對性的廣告，吸引潛在客戶注意。
• 內容行銷
透過部落格文章、影片、播客等提供有價值的內容，吸引訪客。
• SEO優化
提高搜索引擎的排名，以便當潛在客戶搜索相關關鍵字時，你的網站能出現在前列。
2. 興趣階段（Interest）
一旦吸引了潛在客戶的注意，下一步是維持他們的興趣。這包括提供更深入的內容和與品牌相關的資訊。
▲圖片來源：UNIQLO
舉例來說，一家服裝品牌發現其目標客戶在選購衣服時，喜歡查看穿搭靈感和風格指南。因此，該零售商通過提供風格指南和搭配建議的IG圖文，以及透過EDM方式邀請潛在消費者至店內進行試穿，來吸引和維持這些潛在客戶的興趣。
• 電子郵件訂閱
鼓勵訪客訂閱你的電子郵件通訊，通過定期發送有價值的內容來保持聯繫。
• 社群媒體互動
在社群媒體上積極與用戶互動，回答問題、參與討論。
• 線上線下活動
舉辦線上直播或者是實體的活動茶敘，提供更深入的品牌或產品資訊，同時讓潛在消費者更能感受品牌。
3. 考慮階段（Consideration）
在這個階段，潛在客戶開始考慮購買你的產品或服務；這需要更具說服力的溝通策略和證明品牌價值的方法。
▲圖片來源：LABELLE 拉蓓
舉例來說，保健品品牌注意到，其潛在客戶在購買之前會尋找產品的詳細成分和效果證明。為了滿足這一需求，該公司在其網站上提供詳盡的產品資訊和客戶見證，甚至邀請醫師或營養師進行直播宣傳，幫助消費者做出購買決定。
• 客戶見證和案例研究
分享成功故事或客戶見證，展示你的產品或服務是如何解決問題的。
• 產品演示或試用
提供免費試用或展示，讓潛在客戶親身體驗產品。
• 有針對性的內容
提供針對特定客戶群的定制內容，解答他們的疑問，並推動他們邁向購買決策。
4. 行動階段（Action）
這是最為關鍵的階段，如何促使潛在客戶採取行動。這個階段的目標是減少購買過程中的障礙，並讓交易發生。
舉例來說，韓國服飾代購品牌透過FB社團的+1系統，透過直覺性的留言方式，讓系統自動建立訂單，並提供多元的付款方式，滿足不同客戶的需求。
• 簡化購買流程
確保購物車和結帳過程簡單快捷，這包含網站的速度、流程，以及付款方式的多元化。
• 限時優惠活動
提供限時折扣或特別優惠，刺激快速決策。
• 明確的呼籲行動（Call to act,CTA）
在網站、社群媒體、電子郵件中使用清晰、引人注目的呼籲行動按鈕。
• 客服諮詢與協助
提供及時的客服支持，解答任何最後時刻的疑問或擔憂。
5. 忠誠度階段（Loyalty）
在顧客完成購買後，目標轉向於建立長期關係和促進重複購買。這需要持續提供價值並增強顧客體驗。
舉例來說，美妝品牌通過創建會員計劃，提供積分獎勵、專屬折扣和會員專屬活動，來提高客戶忠誠度。這些策略不僅增強了客戶的品牌忠誠度，也促使了口碑傳播。
• 客戶回饋
定期進行調查，收集顧客對產品或服務的意見，並依此改善。
• 忠誠計劃
提供積分、折扣或專屬優惠給忠實顧客，以獎勵他們的持續支持。
• 客製化溝通
基於顧客購買歷史和偏好設計個性化的溝通和產品推薦。
• 社群經營
在社群媒體上維持活躍，創建專門的顧客社群，進行品牌忠誠度建立。
透過這些策略和實例，我們看到了如何在不同階段針對消費者行為模式來策劃和實施流量池經營策略。這種方法不僅有助於吸引新客戶，也有助於保持現有客戶的積極互動，並最終促進銷售和品牌忠誠度的提升。
從「AARRR 成長駭客模型」看流量池經營
▲圖片來源：作者繪製
1. 獲取（Acquisition）
關於如何吸引潛在客戶到達你的平台（如網站、社群媒體頁面）。這可能通過付費廣告、SEO、社群媒體行銷等方式實現。
在這個階段重要的概念包含：
(1) 粉絲行銷 (Fan Marketing)
粉絲行銷著重於建立和培養一群忠實的粉絲基礎，這些粉絲不僅是產品或服務的使用者，更是品牌的積極宣傳者。這種策略通常涉及社群媒體和社群管理，目的是加深品牌與粉絲之間的情感連結。品牌透過提供有價值的內容、互動活動和獨家優惠，來激勵粉絲主動參與和分享，從而擴大品牌影響力。
舉例來說，藝人透過社交媒體與粉絲互動，分享幕後故事和限定內容，增加粉絲的忠誠度。
(2) 360度行銷 (360-Degree Marketing)
360度行銷是種全方位、多管道的行銷策略，旨在通過各種平台和觸點與目標受眾接觸，以確保一致的品牌信息和顧客體驗。這種方法包括：
• 線上－Google 廣告、社群媒體、電子郵件EDM…
• 線下－實體店面宣傳、戶外看板、傳單、公車/捷運廣告…
• 其他－直接行銷、事件行銷、內容行銷、公關宣傳、新聞行銷…
▲圖片來源：UNIQLO
舉例來說，一家時尚品牌可能同時在社群媒體上發佈新系列，透過電子郵件向訂閱者發送優惠，並在店面舉辦產品推廣活動；同時邀請媒體記者前來採訪，最後透過新聞稿方式二次傳播給未到現場、或不熟悉品牌的新聞觀眾。
(3) 內容行銷 (Content Marketing)
內容行銷是透過創造和提供有價值、相關與具品牌一致性內容來吸引和保留明確的受眾，並最終推動受眾採取利於品牌的行動的策略。內容行銷不直接推銷產品，而是透過提供實用、教育性或娛樂性的內容來建立信任和關係。例如，健康食品品牌可以在其官網上提供營養食譜和健康生活方式的文章，這些內容能夠吸引目標受眾，並在他們心中建立品牌專家的形象。
內容行銷雖然不以直接推銷商品為主，但如果要達到較好行銷效果，仍必需要搭配其他宣傳媒體進行廣度曝光。
• 透過有價值的內容（如部落格文章、影片教學）來提升自然流量。
• 邀請KOL、KOC進行二創或是轉發，吸引粉絲注意力。
• 運用 Google AdWords 或 Meta (Facebook) 廣告來吸引特定目標受眾，從而放大好內容的曝光度。
▶ KOL、KOC、自媒體、YouTuber 是什麼與之間的差異
2. 啟動（Activation）
一旦吸引了潛在客戶，下一步是如何讓他們採取行動，像是成為官網會員、領取優惠券、註冊電子報，或者試用你的產品。
以下是常見的流程和優惠設計：
• 免費試用或樣品：提供免費試用或產品樣品是種強有力的策略，尤其適用於新產品或服務的推廣。這不僅讓潛在客戶有機會親自體驗產品，還能增加他們對品牌的信任和好感。例如，美妝品牌可能提供小樣或試用裝，鼓勵消費者在購買正品前先體驗產品的效果。
▲圖片來源：朵茉麗蔻
• 初次購買折扣：為首次購買的顧客提供折扣是另一種有效的策略。這可以作為吸引新客戶註冊會員或訂閱電子報的鼓勵措施。例如，服裝店可能提供給首次註冊的用戶10%的購物折扣。
• 會員專屬優惠：設計專屬於會員的特別優惠或促銷活動，可以鼓勵潛在客戶註冊成為會員。這些優惠可能包括會員專享折扣、積分獎勵計劃或會員專屬活動邀請。
• 參與抽獎活動：舉辦抽獎活動，條件是註冊電子報或成為會員。這種方式能激發潛在客戶的興趣，並促使他們採取行動。例如參加者在訂閱電子報後，即有機會贏得產品或其他獎品。
• 互動式內容：透過問卷調查、互動式測驗或遊戲，提供個性化的產品推薦或優惠。這不僅增加了參與感，還能收集顧客的偏好信息，以便未來的精準行銷。
3. 留存（Retention）
留住客戶並確保他們反覆使用你的產品或服務。這需要持續提供價值並保持積極互動，可以透過「忠誠度計畫」、「產品升級」、「品牌活動」等方式進行：
• 忠誠度計畫：設計一個忠誠度計畫來獎勵回頭客。這可以包括累積積分換取折扣、會員專屬優惠、生日禮物等。例如，一家咖啡店可以實施一個積分制度，每次購買咖啡累積點數，累積到一定點數後可換取免費飲品或特殊優惠。這種策略不僅增加了客戶回訪的頻率，也提高了顧客滿意度和品牌忠誠度。
▲圖片來源：萬豪集團
像是萬豪國際集團推出「萬豪旅享家禮遇」。這個計畫允許旅客通過累積積分來換取各種獎勵，包括免費的酒店住宿、餐飲服務和其他獨特體驗。此外，會員還可以在租車和航班旅行中賺取積分，甚至可以與家人和朋友分享這些積分。計畫還提供了其他好處，例如免費的 WiFi 服務和專享折扣。
• 產品升級：定期更新和改進產品，以滿足客戶的新需求和期望。提供產品升級或增值服務，如增加新功能、提供定制選項或改進用戶體驗。例如，一個數位應用程式可以定期推出新功能，提供更符合用戶需求的個性化體驗，從而增加用戶的使用頻率和滿意度。
• 品牌活動：舉辦線上或線下的品牌活動來加深顧客與品牌的連結。這些活動可以是產品發布會、顧客答謝日、互動研討會等。例如，一家運動品牌可以舉辦跑步俱樂部或健康講座，吸引現有顧客參與並與品牌建立更深的情感聯結。
透過這些策略，企業不僅能增強顧客對品牌的忠誠度，還能促進顧客的口碑宣傳，從而吸引新客戶，實現持續的增長。
要實現「留存（Retention）」階段的目標，最好有「CDP客戶數據管理」與「CRM/SCRM會員經營」管理工具，才能在數據的幫助下事半功倍。
▲圖片來源：salesforce
(1) CDP客戶數據管理（Customer Data Platform）
CDP是種客戶數據平台，能夠收集來自多個源頭的客戶數據，包括交易記錄、社群媒體互動、網站瀏覽行為等，並將這些數據整合成全面的客戶數據分析。這有助於企業更好地了解客戶行為，並根據這些數據來製定更加個性化的行銷策略。
舉例來說，一家電子商務公司使用CDP來追蹤顧客的購物行為和瀏覽歷史。根據這些數據，公司可以發送專屬客製化的電子郵件，推薦相關產品或提供特定客戶群體感興趣的優惠。
(2) CRM/SCRM會員系統（Customer Relationship Managemen）
CRM是客戶關係管理系統，旨在幫助企業管理與客戶的互動和關係。它集中存儲客戶資訊，使企業能夠追蹤客戶互動並提供優質服務。SCRM是社交客戶關係管理，將社交媒體的元素融入傳統CRM，使企業能夠在社交媒體上與客戶互動。
舉例來說，一家服裝零售商使用CRM系統來追蹤客戶的購買歷史和偏好。通過分析這些數據，公司可以設計針對特定客戶群的促銷活動，並通過社交媒體（利用SCRM）提供個性化互動，如回應顧客詢問和分享相關內容。
4. 收入（Revenue）
透過將潛在客戶轉換為付費客戶來產生收入，以下是常見的策略，用以促進這一轉換過程：
• 促銷方案：設計吸引人的促銷活動來激勵首次購買。這可能包括限時折扣、買一送一、或是首次購買特別優惠。
• 會員方案：建立會員計劃，讓顧客在每次購買時累積積分，積分可以在未來用於折扣或免費商品。
• 訂閱制：提供訂閱服務，讓顧客定期支付一定費用，以換取持續的產品或服務。例如，雜誌出版社可能提供年度訂閱計劃，讓顧客每月收到最新的刊物。
• 組合式銷售：提供產品套餐或組合銷售，使單獨購買各個產品的成本高於組合購買。例如，化妝品商店可能會將面膜、精華液和潔乳液作為保養套組銷售，組合價格低於單獨購買這些產品的總和。
• 客戶體驗優化：提供卓越的客戶服務和個性化體驗，從而提高客戶的滿意度和忠誠度。例如，線上書店可以根據顧客的閱讀喜好推薦書籍，並提供快速配送服務。
• 客戶反饋與調整：定期收集客戶反饋，並根據他們的意見調整產品或服務。這不僅可以提高現有顧客的滿意度，還可以吸引新顧客。
5. 推薦（Referral）
鼓勵滿意的客戶推薦你的產品或服務給他們的朋友或同事；這可以透過口碑或推薦計劃實現。
• 建立推薦計劃：設計獎勵制度，為推薦新客戶的現有客戶提供獎勵。例如，您可以提供折扣、積分、免費產品或服務作為回報。這樣不僅獎勵了現有客戶，也吸引了新客戶。
• 提供方便的分享選項：在您的網站、產品包裝或通過電子郵件中，提供簡單的分享按鈕或鏈接；這使得滿意的客戶可以輕鬆地將您的產品或服務介紹給他人。
• 社群媒體互動：在社群媒體平台上積極與客戶互動，鼓勵他們分享和評論您的產品或服務。像是舉辦社群媒體活動或挑戰賽，鼓勵客戶分享他們的體驗。
• 邀請推薦：試著直接向客戶要求推薦也是個不錯的方式，如果你知道某位客戶非常滿意，不妨直接請他們將這個訊息提供給有需要的人。
• 創建專屬社群：建立一個專門為客戶設計的社群，例如 Facebook社團或Line社群；在其中客戶可以分享心得、交換使用技巧，並進行推薦。
通過應用 AARRR 模型來經營流量池，可以幫助企業從多個維度更全面地瞭解和影響消費者的購買旅程。從吸引新客戶到保持現有客戶的忠誠度，進一步轉化為穩定的收入來源，每一步都至關重要。
開始經營流量池前的建議
1.明確目標與受眾
在開始之前，清晰定義你的業務目標和目標受眾。了解你想通過流量池達成的具體目標（如品牌認知、銷售增長等），以及你想要吸引和保留的顧客類型。
2.整合線上線下資源
確保你的線上和線下行銷活動是協調一致的。整合不同渠道的資源和訊息，以創造一致的品牌體驗，並確保在所有平台上的訊息都是互補和連貫的。
3.資料收集與分析
投資於適當的工具和技術來收集、整合和分析顧客數據。利用這些數據來洞察顧客行為和偏好，並根據這些見解來優化你的行銷策略。
4.內容是關鍵
製作高質量、相關性強且有價值的內容。你的內容應該與目標受眾的興趣和需求相契合，並鼓勵互動和分享。
5.促進社群參與
利用社群媒體平台來建立和增強與顧客的互動。定期發布吸引人的內容，回應評論和問題，並鼓勵用戶分享和參與。
6.考量CRM和SCRM工具
投資於客戶關係管理（CRM）和社交客戶關係管理（SCRM）工具可以幫助你更好地管理顧客互動和關係，從而提高顧客忠誠度和價值。
7.訂閱和會員計劃
考慮引入訂閱服務或會員計劃來維護穩定的顧客群體。這些計劃可以提供額外的價值和專屬優惠，從而鼓勵顧客長期留存。
8.持續監測與調整
流量池經營是一個持續的過程。定期監控你的活動表現，並根據數據和反饋調整策略。
★流量池經營自我檢測表
| 項目 | 評估項目 | 目前狀態 | 優化建議 | 負責部門/人員 |
| 目標與受眾 | 是否已清晰定義業務目標和目標受眾？ | ☐有 ☐無 ☐待加強 | ||
| 線上線下整合 | 線上線下行銷是否協調一致？ | ☐有 ☐無 ☐待加強 | ||
| 數據分析 | 是否有系統地收集和分析顧客數據？ | ☐有 ☐無 ☐待加強 | ||
| 內容品質 | 內容是否高質量且與受眾相關？ | ☐有 ☐無 ☐待加強 | ||
| 社群互動 | 是否定期在社群媒體上與顧客互動？ | ☐有 ☐無 ☐待加強 | ||
| CRM/SCRM 應用 | 是否使用CRM/SCRM工具來管理顧客關係？ | ☐有 ☐無 ☐待加強 | ||
| 訂閱/會員計劃 | 是否有訂閱服務或會員計劃？ | ☐有 ☐無 ☐待加強 | ||
| 監測與調整 | 是否定期檢測策略效果並進行調整？ | ☐有 ☐無 ☐待加強 |
• 填寫方法：對於每個經營領域，評估現有的執行狀況，並在「目前狀態」一欄勾選「是」或「否」。「優化建議」一欄用於記錄針對該領域可能需要的改進措施或建議。
• 定期更新：此檢測表應作為動態文件，定期回顧和更新，以反映企業的最新情況。
• 行動計劃：根據自我檢測結果，制定具體的行動計劃來解決「否」回答的領域。
• 跨部門協作：鼓勵跨部門協作，以綜合視角進行評估和改進。
• 專家意見：考慮尋求外部專家或顧問的意見，特別是在關鍵領域需要專業知識的情況下。
現在就是採取行動的最佳時機！
在探討如何有效經營流量池的這個旅程中，我們深入了解了從常見的「行銷漏斗」到創新的「AARRR 成長駭客模型」，每階段的關鍵點和策略。無論是吸引注意力、激發興趣、促進考慮、實現購買，還是維持忠誠度，每一步都對建立強大且有效的流量池至關重要。
隨著網路行銷環境的日益變化和競爭的加劇，擁有並有效經營穩定的流量池，已經成為企業生存和發展的關鍵。透過持續的努力和策略調整，企業不僅能夠吸引和留住客戶，還能夠提升整體營銷效率和ROI，從而在激烈的市場競爭中脫穎而出。
