網紅行銷秘笈|掌握 5 重點,第一次和 KOL 開團購就上手! - 電商修煉 MorePower

網紅行銷秘笈|掌握 5 重點,第一次和 KOL 開團購就上手!

這幾年在網路社群上的「團購」商機越來越大,揪團搶便宜的賣點總是能正中人心,許多產品也成了團購最愛爆品。許多店家除了培養自己的團媽團爸一起合作販售外,也會和 KOL 一起合作,進行分潤團購的活動。和 KOL 合作團購,一來能夠有效轉換銷售,二來又能利用 KOL 的流量與人氣,提升產品的曝光度以及口碑。

不過和 KOL 合作團購活動,因為有分潤機制,並且也多了一些客服、金流等問題,因此若是能夠掌握一些合作時的眉眉角角,就能夠合作愉快,並且有令人滿意的成績。今天women 根據自己的經驗,整理了幾個和 KOL 合作團購時的重點,希望能夠對大家有所幫助。

我的產品適合和 KOL 合作團購嗎?

圖片來源:Pexels

如上述所說,和 KOL 合作能夠有效達到轉換,同時也能增加品牌曝光。不過要事先提醒,在設定團購價格時,必須要給出優於其他通路的優惠,才能有「團購超划算」的感覺;也必須將 KOL 的分潤比例算入成本之中。因此我們會建議下列三種產品,比較適合和 KOL 一起合作團購活動。

  1. 高單價、利潤空間彈性的產品
    因為是「團購」,所以價格也必須優於其他大型網購通路,例如 Pchome、Momo等。若是價格和其他通路差不多,或甚至和官網售價相同,就會難以吸引消費者購買。而成本也必須再加上1-2成不等的團購費用,才能精準的計算出合適的售價。因此利潤彈性空間大,或是高單價的產品,就比較有機會給出不錯的團購價,同時又有相對的利潤。
  2. 需要口碑、使用者情境的產品
    通常這樣的產品多半為美妝、食品以及其他生活用品,雖然這些產品成本較高、商品單價較低。但是因此在產品或是品牌發展的初期,就會需要利用和 KOL 合作的機會,提升對產品的信任感,也可以讓消費者更加了解產品的使用情境。不過這樣的商品也可以有提高客單價的方式,提高團購活動的利潤,這個部分將會在後面說明。另外,也能夠善用 CRM 工具以及老客戶專屬活動,把握團購時購買的客戶,創造不斷回頭購買的機率。
  3. 體驗型產品
    若你的產品為一些體驗活動(手作、料理等)、或是飯店住宿。因為大部分的消費者,都會在查詢評價後,才會決定是否購買。所以如果能夠利用 KOL 的口碑,同時又能進行轉換,是個一石二鳥的銷售方式。根據經驗,這樣的產品,只要給出不錯的優惠價,都會有非常不錯的轉換率喔。

KOL的分潤為多少呢?

一般 KOL 的分潤金額約為產品營業額的 10%-20% 左右,並且也會收取2-5萬左右不等的保底費用。主要是因為 KOL 會針對產品撰寫一篇完整的體驗文章,或是拍攝影片,才能讓粉絲理解產品的特色,同時也能增加產品在搜尋引擎上的能見度。而保底費用,就是文章或影片的製作費。
假設KOL的費用是保底 3 萬元+15% 分潤費用(未稅),而團購活動的營業額為 100 萬元,這樣要付給KOL的費用就是 3 萬 +15 萬,再另外加上 5% 的營業稅。

怎麼提高團購客戶的客單價?

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如果團購的產品正好是上述所說的第二種,成本高、單價低的話,「提高客單價」就會是店家非常重要的課題。

  1. 免運提升客單價
    通常「運費」對於消費者來說,是個比較不願意負擔的費用。所以這個時候就可以提高免運門檻,提升消費者想要湊單的意願;或是也能夠設定主打的免運產品組合。例如官網是消費 490 免運費,而團購活動就必須滿 990 才能免運,並且設定 899-1000 元左右的免運組合,都是能夠有效提供客單價的方法。
  2. 滿額贈品
    除了免運外,也能夠設定滿額贈贈品,讓消費者在那臨門一腳多買一個商品。
    不過贈品除了要挑實用、好看的產品,也要注意贈品成本不宜超過該滿額門檻的 5%,否則就會為了提高客單價,卻平白花費大筆成本喔。

我該用什麼樣的團購平台?

市場上的團購活動大部分會使用「Google表單」、「一頁式團購網站」,或是直接使用「官網」下單。

  1. Google團購表單
    雖然 Google 表單不需任何成本,設定也簡單,而且大部分的消費者都會使用。可是因為無法串接金流和物流,消費者也只能轉帳匯款,不方便的結帳方式,減少消費者的購買意願,而且也必須有大批人力協助對帳、出貨等行政事務,所以這個方式已經被大部分的店家和 KOL 淘汰。
  2. 一頁式團購網站
    團購網站則是目前最普遍的方式。一開始會需要店家和團購網站的主機廠商接洽,開通時也會收取數千到一萬左右的帳戶開通費用。但是一頁式團購網站能夠串接金流,甚至還能開啟分期付款設定,讓付款方式更多元,消費者也會更有意願購買。而且只要在網頁上放上產品簡介、設定好商品組合和價格,就能夠馬上上線,團購時間結束後也會自動關閉網頁。
    這個方法對於過去多走實體通路的店家來說是一個比較友善的選擇,可以省下建置官網的前期費用,而且使用介面簡易友善,因此成了目前最普遍的團購下單方式。
  3. 官方網站
    最後是可以使用自己的官方網站,作為團購下單的 Landing Page。不過這個方法比較適用於已經有完整的網路購物功能的廠商。只要設定一個隱藏式頁面,並且只從 KOL 的粉絲專頁或是部落格導流,團購結束後再撤下網頁即可,對於已經有官網的廠商來說,是一個簡單,而且也能省下不少成本的方式。

客服還是店家或是KOL負責呢?

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客服的問題,不管是產品使用疑問,或是帳務發票問題,我們會建議由店家直接回覆才能最有效率而且正確。

關於客服問題,店家除了準備客服專線外,也建議有專門負責回覆粉絲專頁私訊和留言的客服人員,以對應來自不同客人的疑問。也能即時提供消費者高品質的服務。另外也能準備一份常見的 QA 問題集給 KOL,若是有些簡單的使用問題,KOL 也能即時回覆留言,讓購買體驗更加分。

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最後應該很多店家都會想過是否需要另外下廣告。根據過去經驗,店家可以事先請 KOL 授權廣告主權限,並且運用小額廣告預算,讓產品的團購貼文觸及至大部分的既存粉絲,讓 KOL 的流量優勢達到最大化。不過如果是剛起步的品牌,也能夠多下一些廣告預算,觸及非粉絲的受眾,就算不求產品轉換,也能擁有不錯的產品曝光度。

和 KOL 合作團購,對品牌來說是一個非常不錯的機會,有的時候剛起步的品牌和產品,或許就能夠因此團購活動而成為人氣爆品。只要注意以上事項,相信就能夠跟 KOL 們保持良好而長久的合作關係,也能銷售長紅業績蒸蒸日上喔。

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