數位化時代加上疫情的推波助瀾，企業電商轉型、零售品牌線上化，已成不可逆的趨勢。但是電商經營卻不只是把商品「放到網路上賣」這麼簡單而已。從銷售平台的挑選、官方網站的經營，到如何最佳化的運用各平台優勢，進行整合性吸引消費者、提高下單的比例，甚至是後續CRM會員關係經營，都是門學問。

即便如此，仍然有不少品牌透過電商平台經營，月銷量從1個月100萬，驚人地成長10倍，到達到月入千萬的營業額。別羨慕，讓我們來傳授你電商平台三巨頭之一的「蝦皮拍賣」經營秘訣！

首先，雖然看似老生常談，但我們必須要從電商的本質開始談起。

電商基本公式：流量 X 轉換率 X 客單價 = 營業額

電商的基本公式就是網站或平台的「客流量」、從瀏覽到購買的「轉換率」，以及成交金額的「客單價」這三個重點。只要人來的夠多、願意購買的轉換率越高，或者是單筆消費金額越高；任一個指標的提升，都能讓營業額提升。

在進入每個電商通路平台時，都要思考「這個平台是能獲取更多的流量、擴大到不同溫層的客群，還是藉由平台的形象，提高消費者對於品牌的信任感，或者能夠提高轉換率…從而增加營業額。

“切記，不要隨波逐流地看哪個平台最熱門就跟風上架！”

你一定要掌握的3個關鍵

1. 定價為銷售之本，務必掌握「分層控價」能力 

定價策略是銷售的核心，一但你成本算錯，多賣不只是白做工，還有可能賠更多錢！定價邏輯必須要包含：定價、售價、優惠價、超優惠價(ex.全年度最優惠的雙11折扣價)、經銷商進價、平台進價、團購主進價、KOL分潤進價；如果你是販售禮贈品相關的產品，也應該考慮到提供給企業福委會的進價。

要考量品牌知名度、商品的產品力、競爭對手、毛利率…等因素。

商品訂價主要有4種價格，依照價格的高低順序如下：

(1) 原價 / 定價 VS 平常售價：創造折扣空間。

「定價 / 原價」就是在電商銷售頁面被劃掉的那個數字，主要凸顯與「平日售價」之間的「折扣空間」。舉例來說：原價20,000元的商品，現在售價為12,930；重點不在原價多少，而是中間的折扣「6.3折」。

(2) 活動價 ＆ 大促銷活動的超優惠價：創造活動空間

因應電商檔期，例如父親節、聖誕節、情人節、女神節…等節日推出的活動價。與平日銷售價格不應相差過多，避免消費者產生「延遲消費」的心態，只會等到活動期間才進行購買。

另外也要先進行電商檔期最優惠的「大促銷活動價格」；大部分品牌會將最低價設定在「雙11」，或者另外推出「品牌日」。唯有預先設定出全年度最優惠的價格，才有機會進一步計算出其他通路的進價。

▶更多活動檔期設定方式：購物節、台灣節日有哪些？一次學會節慶行銷與促銷活動執行步驟

同時要提醒：不需要每個節日都硬要跟活動，太頻繁的活動促銷，也許短期內營業額能有所提升，但長期來看，對於品牌與產品的價值認定，不一定會是正面的。

(3) 通路進價：包含經銷商、平台、團購主進價，以及Kol分潤後成本價

不只電商平台有固定的消費者群，「團購主 / 團媽」、「Kol」、「Koc」，或者是「臉書社團」、「Line社群」，這些都具有集客與轉單的能力。雖然看似很美好，但是需要花費相對應的溝通成本與時間成本，去理解每個團媽的客群屬性，並挑選適合的產品與優惠條件進行合作。

在定價思維上可以將「通路進價」與「平日售價」中間的差額視為FB廣告、Google關鍵字廣告等「廣告費用」，能達到產品曝光的宣傳用意。也因此更要好好計算提供給團媽的「通路進價」，切記不管是採用抽成、加贈商品等方式都要列入成本計算。

• 舉例來說：「活動價」為850元，「通路進價」為700元 ➜ 中間150元的價差就是可以運用的空間。

(1) 價差全部作為抽成

團媽的售價依然是850元，賣一件商品可以獲得150元的抽成。

(2) 價差部分作為抽成、部分是商品優惠

團媽的售價比活動價便宜－800元，賣一件商品可以獲得100元的抽成。

(3) 價差部分作為抽成、部分是贈品成本

團媽的售價依然是850元，但另外贈送「採購成本」50元的贈品給消費者＋賣一件商品可以獲得100元的抽成。

上述方式都可以進行混合彈性運用：想要維持高端「品牌形象」，多會盡量維持商品於市場上的售價，而採用送贈品的方式進行優惠。但如果是「商品生命週期」到尾聲的商品，例如即將過季的手機型號，則是以價格折扣為主要定價策略。

(4) 團購大訂單、福委會進價：最低的出貨價格

特別提醒，一般制訂價格都會運用消費心理學，訂出199元、2288元等具有「尾數」的價格，讓消費者有相對便宜的心理。但以企業訂單來說，50元、150元、200元…等尾數為0的整數，才是福委會進價的業界常態。

從上面的說明可以發現：「分層架構概念」，對於定價來說相當重要。

分層定價結構表
原價 / 定價	1,500元	被劃掉的原價。
平日售價	1,200元	平日在平台上買到的價格。
活動價	900元	活動檔期實能買到的價格。
最優惠活動價	850元	全年度活動檔期最優惠的價格。
通路進價	700元	提供給KOL、團媽、通路的進價；須將抽成、贈品成本算進去。
團購大訂單	600元	企業團購最優惠的價格。

經過分層定價思考後，如果發現你的產品當上了平台之後發現沒有利潤時，這也代表著這個商品沒有做廣告的空間；這個問題相當嚴重，你必須要重新思考此商品是否適合於網路上銷售。

“一個成本結構有問題的商品，儘早放棄對大家都好。”

2. 上對平台比上多好：了解每個電商平台的定位

然而不同的平台定位與顧客樣貌都不同，例如：

• 蝦皮：拍賣龍頭，月訪人數佔全台灣第一名，死忠粉絲多。

• MoMo：購物中心龍頭，女性消費者比例高，折價與優惠相當多。

• Pchome：曾經輝煌的老牌電商，男性消費者居多、3C科技較為出色。

如果你是賣名牌精品包包，卻執著於在Pchome賣出好成績，結果必定是事倍功半，忙得人仰馬翻卻沒有成績。

“找到適合自家產品的平台，給予正確的期待，

才是經營電商的成功心法。”

重新複習一下，進電商通路平台，最主要的目的是能夠：「提升轉換率」、「提升信任感」信任感，還有吃到原有既定電商平台的「流量」紅利，把抽成當作行銷費用，讓營收擴大。

▶ 超詳盡的電商平台定位分析：老闆必看！b2c、b2b2c、c2c 電商平台的比較、選擇與推薦

3. 電商平台無敵？錯了，要與官網並進！ 

完成訂價策略、選擇正確的平台上架，就能坐等業績節節上漲了嗎？NONONO，這世界沒有那麼完美，可別忘了，惟有掌握在自己手上的才會是長期競爭優勢。

在電商平台中相同屬性產品過多，容易淪為價格戰。同樣的商品，價格有500元、1500元、5000元，大多數人下意識會選擇最便宜的購買；過高價的商品會導致很少人願意認真看商品描述，進而購買。

比較特別的是有消費評價的平台，例如蝦皮，購買評價的重要性大於商品價格，這也是最直得經營的關鍵點，等不及的可以直接跳到下方「提供消費者誘因留評價」教學。

電商平台優點	電商平台缺點
1. 流量多。2. 各平台優勢不同 。3. 死忠顧客多。4. 活動資源多。5. 更多的數據資源 。	1. 較難對顧客再行銷。2. 抽成費用高。3. 主控權不在自己手上 。4. 競品多，常淪為價格戰。

”通路永遠是別人的，只有官方網站才是自己的“

強烈建議在經營電商通路之餘，也要架設官方電商網站。不但能少掉電商平台的抽成，更能第一手掌握網站流量與消費者購物數據，甚至可提供優惠讓消費者轉到官網下單；長遠來看是最划算的投資。

那麼，又該怎麼經營電商呢？

蝦皮經營重點速成班

蝦皮的消費者是相當特殊的一群：他們有著極高的忠誠度，而且有根深蒂固的「要快又想找最便宜」心態；即便同商品在蝦皮不是最低價，消費者仍會覺得是最劃算的價格，進而下單。而且更重要的是：蝦皮是少數能夠直接看到「購買評價」，從而大幅度提高產品信賴感的平台！

想經營好蝦皮，重點只有三個：賣家身份、消費評價與廣告操作。

首先我們先從「賣家身份」談起。

1. 不同賣家身分，有不同待遇

蝦皮賣家大致分為三種：賣家、優選賣家，與商城賣家。不同身份的「要求門檻」、「抽成」、「廣告版面價格」、「徽章與標籤」、「活動資源」…等都不同，可以詳細比較差異。

其中「蝦皮優選賣家」較為特殊，屬於「邀請制」，蝦皮會定期邀請符合資格的賣家成為此身份，詳見下表所述。

身份別	一般賣家	進階賣家	蝦皮優選賣家	商城賣家
要求門檻	一般人皆可申請	須經過「視訊實名認證」	「業績表現門檻達標」且「持續遵守蝦皮相關規範」的賣家將獲邀成為優選賣家	具營利事業登記證或商業登記抄本，且須為可開立統一發票的商家。
賣場特色	－	得以販售「高風險商品」：• 知名品牌全新或二手商品，包含但不限HERMES、LV、APPLE、NIKE、ADIDAS• 醫療保健食品、醫療器材。• 高單價商品：上架金額大於5千元之商品。	• 賣場、商品擁有「蝦皮優選」標籤。• 享有蝦皮運費優惠補助。• 專屬主題活動及不定期補助。• 賣場享有較高商品數量上限10,000件商品。• 享有特定賣家功能可以購買蝦皮廣告版位（限時特賣版位、推播通知功能、其他廣告版位）。	具有平台「正品保證」，能提升消費者信賴感。
鑑賞期	7天	7天	7天	15天

其中最重要的是「金流入帳時間」的不同：蝦皮商城提供「15天鑑賞期」，相較於「一般賣家」的「7天鑑賞期」來說，晚一倍時間入帳。如果你抱著「差不了幾天，反正還是會收到錢」的心態就錯了！現金流才是企業經營的根本，想想手上現金不夠充裕，等著平台撥款才能支付貨款或員工薪資的焦慮心情，有時一不小心就跳票了！入帳時間差一點可是會差很多，妥善評估平台的撥款時間才是穩健經營之道。

相信很多人會說「可是，要進蝦皮商城才能展現企業形象啊」。來，我們換位思考一下：今天當你在蝦皮瀏覽商品時，你會特別在意賣家的身份嗎？一個沒有評價的商城賣家，以及擁有數百個評價的個人賣家，你會偏好下單哪家呢？

沒錯，在實務操作上，增加信賴感的關鍵仍在「消費評價」。

“比起賣家身份的不同，

擁有更高數量、更高評價，才是讓消費者下單的重點。”

2.給消費者誘因留評價 

當你想去吃一家新餐廳時，是不是先看看食記，然後再查查看Google商家，不只看好的，更要點開一星評論看看葫蘆裡究竟賣什麼瓜。

蝦皮是目前少數能讓大家直接搜尋到評價的電商平台，這也是我們積極經營蝦皮的重點KPI。

更幸運的是，蝦皮消費者都很大方給予正面評價；只要有好的客服，就能夠拿到很不錯的分數。也不用擔心負面評價，只要給予適當、誠懇的回覆與售後服務，例如當新品拿到就損壞或有瑕疵時，快速地換新商品或補寄，反而會加強信任感，讓大家更放心，對整體印象更是加分。

“盡量客製化回覆每則留言，特別是針對一星、二星、三星的評論，

真誠地回覆會讓品牌更加分！”

根據實務經驗來說：消費者也許會在不同的通路下單，但極有可能先在蝦皮看過評價與回覆後，再決定要購買哪個品牌的商品；所以盡可能地透過折扣碼或其他優惠創造誘因「呼籲消費者留下評價」相當重要。

★ 促使消費者評論的小技巧：主動邀請＋提供誘因

製作張精美的商品小卡，請客戶回到平台進行消費評價，透過些小佑因，例如折價券、延長保固、抽獎贈品等方式，吸引消費者留言。同時也可以透過蝦皮「聊聊功能」，進行親切的邀約，增進品牌與消費者的互動。

3.巧妙設定優惠券，拉高客單價

蝦皮拍賣能讓賣家設計屬於自己賣場的「折扣券」及「蝦幣回饋折扣券」，自行決定折扣額度、折扣期間以及折扣券數量；或是為賣場中的某一項商品製作專屬折扣券。如果是賣場折扣券，並且選擇讓折扣券顯示給買家，蝦皮系統即會自動將您的折扣券展示在賣場首頁和所有商品頁上；能達到廣告曝光效果。

美黨優惠活動結束後，別忘了至「折扣券數據看板」檢視折扣券的使用情形與行銷結果，為下次的促銷活動進行優化。

4.進行商品分類，讓消費者快速找到

你是否有那種在賣場繞啊繞卻一直找不到想要的商品的經驗？那種鬱悶感應該會立刻離開，尋找別的賣場；清晰且符合消費者搜尋習慣的商品分類相當重要。

除此之外，善用蝦皮的「賣場首頁佈置」，選擇合適的「輪播看板」、「分類商品」、「圖片分類清單」、「文字分類清單」等組件，將熱門商品分類放在最容易搜尋的地方；如此一來能加速消費者找到需求商品，良好的體驗更會提高購買的機率。

5. 一定要使用的蝦皮廣告

平台中相似的產品那麼多，該怎麼脫穎而出呢？除了多多參與平台舉辦的活動之外，善用蝦皮站內廣告是個好方式。根據蝦皮後台數據統計，使用蝦皮站內廣告的賣家，營業額的成長超越沒有使用蝦皮廣告賣家的76%，整體營業額成長更是高達2倍以上！

看到廣告預算不要慌，讓我們來介紹廣告的類型，以及該如何將預算花在刀口上，算出自家產品的ROAS！

蝦皮廣告類型
廣告類型	商品搜尋廣告	關聯廣告	賣場廣告
廣告版位	搜尋結果頁	首頁：每日新發現商品詳情頁：相似商品、猜你喜歡	搜尋結果頁最頂端
收費方式	點擊收費
廣告特色	精準曝光轉換率高	主動曝光搶佔流量	版位吸睛點擊率高
曝光方式	被動式曝光	主動式曝光	被動式曝光
設定方式	關鍵字、比對方式	版位、曝光加權比	關鍵字/比對方式、文案/圖片
適合賣家	• 個人賣家• 品牌賣家	• 個人賣家• 品牌賣家	• 優選賣家• 品牌賣家

蝦皮廣告大致分為以上3種，從實際操作結果來說，特別推薦「商品搜尋廣告」與「關聯廣告」。

(1) 蝦皮關鍵字廣告 （商品搜尋廣告）

商品關鍵字搜尋廣告會在「蝦皮搜尋結果頁面」中出現，能夠幫助買家搜尋到自家商品，進而增加購買率。針對「流量款」與「利潤款」商品都建議要操作付費廣告。透過廣告，加速商品的推廣與迅速測試商品可行性，下面會說明該如何利用「投資產出比」協助判斷廣告成效。

(2) 蝦皮關聯廣告

 

出現在蝦皮推薦的商品版位，例如：首頁中的「每日新發現」、商品詳情頁面下的「相似商品」以及「猜你喜歡」。通常廣告預算花不完，建議開少量的預算讓廣告下去跑即可。

重點畫線！蝦皮廣告操作攻略

廣告操作的重點在於「投資產出比」也就是「每1塊錢能帶來的銷售效益」，也就是大家常提到的ROAS廣告投資報酬率。

★ 補充說明：ROI與ROAS

• ROI (Return on Investment) 投資報酬率 = 每投資1元，所獲得的毛利占比。

• ROAS (Return on AD Spending) 廣告投資報酬率 = 每投入1元廣告所獲得的營收占比。

ROI以「毛利」評估，ROAS則是「營收」，通常在FB、AdWords廣告後台，甚至是Google分析中看到的數據多是ROAS。

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舉例來說：

－商品成本 1000元

－商品售價 3000元

－包材、人力 500元 (請依實際狀況評估)

「投資產出比」只要在2以上就能打平。

3000 / 2 =1500 ➜ 銷售產品的廣告成本不能大於1500

因為 1500 (廣告成本)+1500(商品成本1000與人力包材成本500) = 3000 (商品售價)

這裡有個很重要的概念「打平就是賺」，即便沒有實際的現金利潤，但仍具有：引流、累積評價、增加銷量、提升排序…等潛在效應。

“品牌做蝦皮廣告的核心

打平就是賺:引流、評價、銷量、排序等等累積效應”

(1) 起始設定價格

關鍵字廣告從最低的1.2塊往上測試，找到甜蜜點，以0.5塊或1塊進行每次調整。

(2) 設定預算上限

預算低可以從 50塊、100塊開始設定，先設定基本金額，之後再優化到能跑完24小時的廣告。雖然蝦皮廣告現在還不能設定時間，但聽說之後會推出。

(3) 消費者思維

站在消費者立場思考什麼關鍵字需要「精準比對」、什麼用「廣泛比對」； 關鍵字越小越精準，也就是越省錢。

(4) 新增關鍵字

利用新增關鍵字來觀察關鍵字的搜尋流量，持續優化是媒體操作的關鍵。

(5) 關閉手動設定投放

如果能做到每日觀察關鍵字，建議關掉自動投放，只使用手動設定。

(6) 目標前五名即可

以精準比對的前五名為目標，不需要追求第一名。如果關鍵字很貴第五名就可以，若還是很貴就降到第十名，持續觀察投資產出比的狀況；如果還是不划算， 就該換關鍵字。

快速總結：你必須要知道提高蝦皮銷量的秘訣

(1) 素材到位 + 文案清楚 + 即時的客服管道：特別是「商品首圖」相當重要。

(2) 多多累積評價：不用擔心負評，針對低星評價進行友善、誠懇的客製化回覆；行有餘力建議全部評論都進行回覆。此外更要善用商品小卡，透過折扣等誘因，加強留消費者評價動力。

(3) 做好聊聊客服：善用「歡迎訊息」避免消費者找不到人。如果不知道該怎麼做的話，直接當消費者跟競品聊聊。

(4) 經常性修改商品標題：加上「每日出貨」、「父親節首選」等消費者目前最在意的趨勢，從而吸引點擊。

(5) 多參與優惠活動：常發折價券， 有活動就盡量參加，通常只要提供折價券就能換取平台的活動版面，增加曝光。

(6) 不要刷流量、評價：蝦皮進步很快，透過IP、信用卡都可能抓到作弊。

(7) 檢舉盜版：看到其他盜版商品，多多利用蝦皮檢舉功能 。

(8) 多用加價購：善用加價購模組，提高單筆消費客單價。

(9) 找出商品分類：透過廣告投放與消費模式研究，將商品分類為「引流款」、「高利潤款」、「熱銷款」；進行更細緻的活動規劃。

(10) 留意商品排名：多用無痕模式關注商品排名，從而進行廣告的優化。

當然，蝦皮也有缺點，像是像是:假貨猖獗、成交手續費節節高升，以及必須配合官方活動與政策，還有蝦皮商城的15天無條件退貨機制…都是賣家最為詬病的缺點。老話一句，沒有完美無缺，只有最適合的平台，務必考量自家經營現況挑選。

最後提醒，電商經營不可能顧好每個細節，但是只要你圖片比別人更吸睛一點、售後服務比別人好一點、聊聊比別人更快一點什麼都比競爭對手好一點就OK了！